Na próxima vez em que estivermos tentados a dizer a um homem que ele está errado, lembremo-nos de Sócrates e formulemos uma pergunta, uma pergunta que obtenha uma resposta afirmativa, um ‘sim”. Os chineses têm um provérbio cheio da velha sabedoria do imutável Oriente: “Quem anda devagar vai longe”. Eles levaram cinco mil anos estudando a natureza humana, os cultos chineses, e adquiriram muita perspicácia: “Quem anda devagar vai longe”.

PRINCIPIO 5

Consiga que a outra pessoa diga ‘sim, sim”, imediatamente.

CAPITULO VI

A VÁLVULA DE SEGURANÇA NA SOLUÇÃO DAS QUEIXAS

Quando a maioria das pessoas procura conquistar outras para e seu modo de pensar, fá-lo conversando demasiadamente. Vendedores, especialmente, são vítimas deste grave erro. Deixe o outro homem falar dele mesmo. Ele conhece muito mais sobre o seu negócio e os seus problemas do que você. Assim, faça-lhe perguntas. Deixe-o dizer-lhe algumas coisas.

Se discorda dele, você pode ser tentado a interrompê-lo.