Hice un descubrimiento impresionante. Allí, en blanco y negro, descubrí que el setenta por ciento de mis ventas lo había conseguido en la primera entrevista. El veintitrés por ciento lo había sido en la segunda visita y sólo el siete por ciento correspondía a terceras, cuartas

o sucesivas visitas, las que me sacaban de quicio y me hacían perder el tiempo. En otros términos, estaba malgastando la mitad de mi jornada de trabajo en una parte de mi negocio que sólo me producía el siete por ciento.

3. '¿Cuál es la respuesta?' La respuesta fue evidente. Inmediatamente suprimí todas las visitas que excedieran de la segunda y dediqué el tiempo sobrante a la busca de nuevos clientes. Los resultados fueron increíbles. En muy poco tiempo dupliqué el provecho obtenido en cada visita que hacía."

Como he dicho, Frank Bettger llegó a ser uno de los vendedores de seguros más conocidos en el país. Pero estuvo a punto de abandonar su profesión. Estuvo a punto de admitir su fracaso. Hasta que el análisis del problema lo impulsó por el camino del triunfo.

¿Puede usted aplicar estas preguntas a sus problemas de negocios? Repito mi afirmación: pueden reducir sus preocupaciones en un cincuenta por ciento. Helas aquí de nuevo: