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Ten cuidado de no aburrir a otros con tus experiencias personales. Más vale que al hablar con los demás te olvides de tus asuntos personales, salvo cuando sea adecuado sacarlos a relucir. Los demás no quieren oír lo maravilloso que tú eres, sino que desean hacerte ver lo maravillosos que ellos son, puesto esto les resulta mucho más agradable. No critiques a tus enemigos ni recites tus buenas cualidades. No cuentes lo maravillosos que son tus hijos, los demás tienen ya los suyos propios. Trata de hablar de asuntos que interesen a la otra persona. Olvídate de ti mismo e interésate en el otro. Los mejores comerciantes graban en sus vendedores lo beneficioso que resulta dar al cliente la impresión de que «estás de su lado», incluso de que «estás al otro lado del mostrador», es decir, que tienes un interés especial en asegurarte de que el cliente sea adecuadamente servido, de que es tratado bien y de que queda satisfecho. El vendedor que es capaz de crear esta impresión está ya muy avanzado en el camino hacia el éxito. Todo esto es algo difícil de describir, pero un poco de observación, de reflexión y de práctica sobre lo indicado en los capítulos anteriores te ayudará mucho en este sentido. Sobre este tema dice un conocido autor: «Supón, por ejemplo, que siendo comerciante profesional, deseas aumentar tu negocio. Ya sea que vendas bienes o servicios, considerar el asunto como una mera y fría transacción, recibiendo el dinero del cliente y dándole el objeto de la compra, dejando que se vaya con la sensación de que no tienes ningún interés en él más allá de obtener un beneficio, a la larga te perjudicará. Salvo que el cliente sienta que realmente te interesas en él y en sus necesidades, y que sinceramente deseas mejorar su bienestar, la transacción será un fracaso y el negocio retrocederá. Si eres capaz de hacer que los clientes sientan que realmente tratas de proteger sus intereses tanto como los tuyos, tu negocio crecerá. Y ello lo lograrás sin que sea necesario dar descuentos ni regalos. Se trata simplemente de que toda transacción, por pequeña que sea, la impregnes de vida y de interés». Este autor plasmó la idea con claridad y harías bien en seguir su consejo y ponerlo en práctica.

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