Hace años, un belicoso irlandés llamado Patrick J. O’Haire ingresó en una de mis clases. Tenía poca instrucción pero ¡cómo le gustaba discutir! Había sido chofer y se inscribió en mis cursos porque trataba por entonces, sin mucho resultado, de vender camiones. Unas pocas preguntas permitieron destacar el hecho de que no hacía más que discutir y pelear con las personas a quienes quería vender sus camiones. Si un presunto comprador decía algo en contra de los camiones que vendía, Pat se enceguecía y se lanzaba al ataque. Él mismo nos lo contaba:

A menudo he salido de la oficina de un futuro cliente diciéndome: Se las he cantado claras a ese pajarraco.

Sí, es cierto que se las había cantado claras, pero no le había vendido nada. Mi primer problema no fue el de enseñar a Patrick J. O’Haire a hablar. Mi misión inmediata era enseñarle a abstenerse de hablar y evitar las luchas verbales.

El Sr. O’Haire es ahora uno de los mejores vendedores que tiene en Nueva York la White Motor Company. ¿Cómo lo ha conseguido? Escuchemos su relato:

Si entro ahora en la oficina de un presunto comprador y me dice:

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