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—Pero —agregué— supóngase que al morir tiene usted dinero en este banco. ¿No le gustaría que lo transfiriéramos a su pariente más cercano, que tiene derecho a ese dinero según la ley?

—Sí, es claro.

—¿No le parece, pues, que sería una buena idea darnos el nombre de su pariente más cercano para que, en el caso de morir usted, podamos cumplir sus deseos sin errores ni retrasos?

—Sí —dijo otra vez el hombre.

Se suavizó y cambió la actitud del cliente cuando comprendió que no pedíamos la información para beneficio del banco sino para el suyo. Antes de retirarse, este joven no solamente me dio una información completa sino que, por indicación mía, abrió una cuenta auxiliar por la cual designaba a su madre como beneficiaria de sus depósitos en caso de muerte, y respondió con presteza a todas las preguntas relativas a su madre.

Comprobé que al hacerle decir «sí, sí» desde un comienzo, le había hecho olvidar la cuestión principal y responder complacido todas las cosas que yo quería.

«Había en mi territorio un hombre a quien nuestra compañía deseaba vender motores…», nos contaba otra vez el señor Joseph Allison, vendedor de la Westinghouse:

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